יצירת השפעה, חלק שני

חלק ראשוןשל פוסט זה בבלוג 'יצירת השפעה' פורסם ב24- בפברואר. הוא מתאר שני רעיונות עיקריים מספרו של דן פינק,למכור הוא אנושי: האמת המפתיעה לגבי העברת אחרים. ראשית, העובדים של היום מבלים כמעט מחצית מזמנםמַשׁפִּיעַ,משכנעושכנוע אחרים ברעיונותיהם - והפעם הוא החשוב ביותר בקידום הקריירה שלהם. הרעיון השני הוא שעמדותינו המזלזלות לעיתים קרובות כלפי אנשי מכירות התעוררו בעידן של חוסר סימטריית מידע רב בין קונים למוכרים. העידן הדיגיטלי שיטח את פער המידע הזה. רבי המכר של ימינו מבהירים את צרכי הקונים ואז אוצרים את כמות המידע העצומה העומדת לרשותם.

בחלק השני אנו בוחנים את הצעותיו של פינק ל'איך להיות 'ו'מה לעשות' כדי להרחיב את השפעתנו על אחרים. ABC של המכירות בעבר היהתמיד תהיה סגור; שפינה את מקומו ל- ABC החדש של מכירת הרעיונות שלנו:התאמה, ציפה ובהירות.

להיות מכוון זה להיותאֶמפַּתִיָהעם אחר. אל תספר לאחרים מה אתה חושב שהם צריכים לדעת.להקשיבעם הראש והלב שלך. אתה לא צריך להסכים, אבל אתה צריך להבין מה הוביל אותם לשם. לעתים קרובות אנשים אינם ששים להביע רגשות בפני אנשי כוח. הימנע ממצבים פיזיים מאיימים ובעלי כוח רב. אלה כוללים את גובה העיניים מעל שלהם, נשען לאחור כשהסנטר מכוון כלפי מעלה ומאפשר לזרועות ולרגליים להתרחב הרחק מגופך.

אתה יכולבניית אמוןכשאתה מקשיב. מדמים את הבעות הפנים והמחוות שאתה רואה. כאשר ניתנת לך ההזדמנות להשיב, ניסח מחדש את הדברים ששמעת כדי להבטיח הבנה הדדית הימנע מחיקוי דמוי מראה, שעלול להרגיש פוגע. להגיב לאט ולהיות קצת מאופק. הגבל את הניסוח מחדש לנקודות מפתח ואלו שהאדם האחר ביטא ברגשות מוגברים. צמצמו את המרחק ביניכם בהדרגה. מחקרים מראים כי נגיעות קלות בידיים, בזרועות או במרפקים גורמות לאנשים להיות הרבה יותר מכוונים זה לזה. כמובן שגורמים אישיים ותרבותיים משחקים כאן תפקיד.

אתה צריך להיותצִיפָנִיכי אף אחד לא חווה דחייה יותר מאשר איש מכירות. פינק מציע שלוש פרקטיקות: 1) לשאול את עצמך שאלות ('האם אוכל להצליח?') יפיק תשובות וסיבות. שאיבת עצמך בדיבורים עצמיים ('אני הכי טובה!') ממריצה אותך בטווח הקצר, אך המוטיבציה לא מחזיקה מעמד. 2) היו חיוביים בעיקר אך סבלו מעט שליליות כדי לשמור על עצמכם מקורקעים. 3) היו אופטימיים. ראה בחדשות רעות זמניות, ספציפיות ולא נצחיות.

המקורות הרבים של האינטרנט מספקים רביםטכניקות לפתרון בעיות, אך איתור בעיות קשה כתמיד, או אפילו יותר מכך. אנשים זקוקים לעזרה כשהם מבולבלים או חסרי מושג. בהירות דורשת ניגודיות, ושניהם מופיעים כששאלותיך חושפות סוגיות סמויות. כאשר המידע שלנו מאורגן היטב (מאורגן לרלוונטיות ובהירות), אנו יכולים למסגר נושאים באופן הממחיז את הנקודות החיוניות שלהם. הגבל את האפשרויות שאתה מציע לקונה ותן לו או לה דרך ברורה לנקוט.

גם כשאתה מכוון, צף ומרוכז בבירור, עדיין יש לך הרבה מה לעשות כדי להשפיע על אחרים. זה מתחיל עם המגרש שלך, והכרה שאתה חייב לעסוק את התופס שלך כשותף פעולה. גובה הצלילים האפקטיבי כולל: מילה אחת שקל לזכור אותה; שאלה, המזמינה עיבוד; וחרוזים, המגרים את יכולות העיבוד של הנפש.

בעקבות ABCs של פינק של 'איך להיות' בהחלט מציב אותך במצב להפיץ השפעה, אבל העבודה שלך רק התחילה. המפתח הוא להציג מצגת קצרה - אך 'דביקה'. הקל על הזכירה או, יותר טוב, קשה מכדי לשכוח. פינק מציע יותר מדי סגנונות של רעיונות 'התנדנדות' כדי לרשום אותם כאן.

הימנע משימוש במכירות מסורתיות בתסריטים כדי לעקוב אחר המגרש שלך. השיטות הטובות ביותר לשימוש הן אבני היסוד של תיאטרון אלתור. כשאתה שומע 'לא', אל תחשוב על זה כדחייה. ראה הצעות אפשריות כשאתה שומע את הסיבות של הקונה לדחות אותך. מסכים לכל מה שהוא אומר. הימנע מ'כן, אבל ... 'האימתני באמירה' כן, ו ... 'כדי לשנות את חשיבתו. אל תשאלו שאלות המשך. הצהרות המספקות מפות דרכים. גם אתה וגם 'בן הזוג' שלך תעשה טעויות בדרך; אל תתעכב עליהם אלא התקדם, נזהר שתמיד יראה לו טוב.

לבסוף, הועילו לשירות על ידי הפיכתו לאישי. גרום למאזין שלך להבין כיצד לרעיונות שלך תהיה השפעה תכליתית שתשפר את חייהם של אנשים אמיתיים.