פיתוח כישורי שכנוע

ראה גם:להיות כריזמטי

היכולת להשפיע ולשכנע אחרים היא חלק מכריע בהנהגה ובניהול, אך היא חשובה גם בבית.

הדף שלנו בכישורי שכנוע והשפעהמסביר כי הדרך האידיאלית לשכנע אחרים היא לגרום להם לרצות את מה שאתה רוצה. לעבוד על איך לעשות זאת בפועל, עם זאת, יכול להיות מסובך. יש אנשים שטבעי הם טובים בזה, אבל אחרים מוצאים את זה הרבה יותר קשה.

עמוד זה מתאר אפוא כמה דגמי שכנוע, כולל ארבע אסטרטגיות השכנוע של טים בייקר ונשק ההשפעה של רוברט סיאלדיני. הוא נועד לעזור לך לפתח את כישורי השכנוע שלך בצורה מדעית למדי.


אסטרטגיות השכנוע של טים בייקר

טים בייקר מפתח מסגרת לשכנוע אחרים בצורה יעילה בספרו,ערכת הכלים החדשה להשפעה: יכולות לתקשר עם השפעה. המסגרת מתארת ​​שני סגנונות שונים של השפעה ושתי גישות משפיעות שונות.

סגנון השפעה: דחיפה / משיכה

  • סגנון 'דחיפה' של השפעה מחייב את המשפיע 'לדחוף' מידע לאנשים אחרים. זהו אמצעי תקשורת ישיר מאוד, ולעתים קרובות מאוד אסרטיבי.
  • סגנון 'מושך' של השפעה הוא יותרעדין ופחות ישיר. זה מצביע על התשובה, ולא מוביל אליה, למשל, על ידי זיהוי שלילי המצב הקיים.

גישה משפיעה: הגיוני / רגשי

שני סוגי הגישה המשפיעים הם הגיוניים ורגשיים. הגישה ההגיונית מושכת את התבונה, ולכן עובדת דרך המוח. משכנעים הגיוניים נוטים להסתמך על עובדות ונתונים, ועל היותם 'צודקים'. הגישה הרגשית פועלת באמצעות רגשות ולכן פונה ל'לב '. זה צריך 'להרגיש נכון' למאזין.

המסגרת של טים בייקר לוקחת את שני הסגנונות והגישות הללו, ומפגישה אותם ליצירהארבע אסטרטגיות השפעה שונות:

טום בייקר

1. מניעים

המניעים משתמשים ברגש, ונוטים להיות טובים בויצירת חזון משכנע.

הם הציבו את דוכןם בבירור והראו לאלה שהם רוצים לשכנע כיצד יכול להיות העולם, תוך שהם בונים מוסר תוך כדי.

הדוגמה הקלאסית למוטיבציה המשמשת לשכנוע היא 'מרטין לותר קינג'יש לי חלום…'נאום, ואחרים שהשתמשו בסגנון זה ביעילות כוללים את ג'ון פ. קנדי ​​('אנו בוחרים ללכת לירח ... לא בגלל ש [זה] קל, אלא כי זה [קשה] ... ').רטוריקה פוליטית היא לעתים קרובות בסגנון זה, מכיוון שהחלטות פוליטיות רבות אינן מונעות על ידי הגיון, אלא על ידי השקפות ורגשות פוליטיים.

2. משתפי פעולה

משתפי פעולה משתמשים גם ברגש, אך בניגוד למניעים, הם רואים את עצמם כשותפים שווים עם אחרים בהחלטה.

משתפי פעולה מאמינים בעיסוק 'לבבות ומוחות', לגרום לאנשים לקנות את התוצאה על ידי מעורבות בהחלטה. הם בונים מערכות יחסים ואמון, ומתקשרים בפתיחות רבה.

יש פחות דוגמאות ברורות לשיתופי פעולה, מכיוון שהם נוטים להיות האנשים שגורמים לקבוצות לעבוד טוב, ולעתים קרובות אינם מחפשים שום קרדיט. עם זאת, טים בייקר מציע כי אמא תרזה הייתה משתפת פעולה, שהצליחה לשכנע אחרים לקנות את החשיבות של הפגת העוני.

3. חוקרים

החוקרים אוהבים שיהיו כל העובדות זמינות, ומשתמשים בנתונים כדרך לשכנע אחרים.

גישתם נוטה להיות די מובנית ושיטתית, והם אוהבים להוביל אנשים צעד אחר צעד לפיתרון הרצוי. הם עוסקים מאוד באיסוף הראיות, והצגת רעיונות, תוך שימוש בנתונים כדי לטפל בכל טיעון.

עם הקבוצה הנכונה, זה יכול להיות יעיל מאוד, אבל זה גם יכול להוביל לחשד שאתה מנסה 'לעוור אנשים עם מדע'. אל גור, סגן נשיא ארה'ב לשעבר, הוא מחשבון בעבודתו בנושא שינויי אקלים.

מחשבונים

מחשבונים נוטים להציג הן את היתרונות החיוביים של שינוי והן את ההיבטים השליליים של המצב הקיים.

הם שוקלים את האפשרויות ומציעים ויתורים במקום בו הם חושבים שהם יכולים להרשות לעצמם לעשות זאת. ראש ממשלת בריטניה לשעבר מרגרט תאצ'ר הייתה מחשבון יעיל מאוד.

שימוש באסטרטגיות של בייקר

כמוסגנונות מנהיגות, כל אחד מהסגנונות הללו עשוי להיות יעיל במצבים מסוימים.

לדוגמה, משתפי פעולה עשויים להיות יעילים במיוחד בארגונים מקצועיים כמו בתי ספר ובתי חולים, שבהם הסדרי ניהול הקווים פחות חשובים מכבוד מקצועי.

עם זאת, במצבים רבים, משכנעים ומשפיעים יעילים ישתמשו בכל ארבע האסטרטגיות, כדי לשלב בין רגש והיגיון בצורה החזקה ביותר, וידאגו שהם מושכים את כולם.

לכן חשוב להבין ולהיות מסוגל להשתמש בכל האסטרטגיות הללו במידת הצורך, ולשלב אותן באופן שוטף.

שכנוע אתי


כשאתה מפתח את כישורי השכנוע שלך, חשוב לזכור שעליך להשתמש בהם בלבדמבחינה אתית.לעולם אל תנסה לשכנע אנשים לעשות דבר בלתי חוקי, או הנוגד באופן פעיל את האינטרסים שלהם, ושלך.

כמובן שיהיו מקרים שתצטרך לשכנע אנשים לעשות משהו מאתגר, או שקשה להם,כי זה טובת הארגון, או הקבוצה הרחבה יותר.

שכנוע אחרים על חשיבות ניהול שינויי האקלים הוא דוגמה טובה לכך, כמו גם קבלת רכישה ליוזמת שינוי משמעותית שתביא לכמה יתירות, אך תגרום לארגון להתאים למטרה לעתיד. זה לא לא מוסרי, אבל אתה צריך למצוא איזון בין הצרכים האישיים לקבוצתיים.


נשק ההשפעה של רוברט סיאלדיני

ספרו של רוברט סיאלדיני,השפעה: פסיכולוגיית השכנוע, קובע שישה 'נשק השפעה', שניתן לפרוס כדי לעזור לך לשכנע אחרים. זה גורם לשכנוע להישמע כמו קרב או מלחמה, שעשויים להיות פחות מועילים לחלוטין (יצירת מצב של win-win תמיד תהיה יעילה יותר).

עם זאת, ששת הרעיונות הללו עשויים להוות דרך שימושית לחשיבה על האפשרויות שלך בכל סיטואציה מסוימת.

  1. הֲדָדִיוּת

    אפשר לחשוב על זה 'תגרד לי את הגב, אני אגרד את שלך'.

    במילים אחרות, אם אתה עושה חסד זה בשבילי עכשיו, אז אני אעשה בשבילך מאוחר יותר. כמובן, תצטרך להיות מוכן להחזיר טובה מאוחר יותר. כישלון לעשות זאת עשוי להגביל את יכולתך להשתמש בטקטיקה זו בעתיד.

  2. מחויבות ועקביות

    אם אתה יכול לגרום לאנשים להתחייב, במיוחד בפומבי אך אפילו רק כלפיך, הם הרבה פחות נוטים לחזור על כך אחר כך.

    אנחנו אוהבים להיראות עקביים ואנחנו אוהבים לחשוב שכשאנחנו מתחייבים, זה חשוב: תחשוב 'המילה שלי היא הקשר שלי'. רעיונות אלה עשויים להיות מיושנים, אך הם חזקים ויעילים.

  3. הוכחה חברתית

    הרעיון העומד מאחורי ההוכחה החברתית הוא 'כוח במספרים'. זה בחלקו השתקפות של 'מנטליות העדר', אבל זה גם על עצלות: אם מישהו אחר עשה את כל המחקרים והגיע למסקנה שמוצר A הוא הטוב ביותר, אז למה לעשות את כל המחקר שוב? תפיסה זו עומדת מאחורי רעיון המלצות באתרים ובעלונים, והיא גם מסבירה מדוע אנו אוהבים להתייעץ ברשתות החברתיות לפני שקונים דבר.

  4. טַעַם

    יש לכך שני היבטים: לאהוב מישהו ולהיות כמוהם. אנו נוטים יותר להיות פתוחים לשכנוע על ידי מישהו שאנחנו אוהבים. לכן כדאי להשקיע זמן בבניית מערכות יחסים, דבר התואם, כמובן, את אסטרטגיית Collaborator של טים בייקר.

    ההצגה שאתה דומה למישהו - למשל, שיש לך טעמים וערכים משותפים - עוזרת לבנות יחסים וקשרים הרבה יותר מהר, ולכן זה מרכיב בזה.

  5. רָשׁוּת

    לפעמים, ייתכן שתוכל לשכנע מישהו פשוט מכוח עמדתך. אם אתה נמצא בסמכות, אתה יכול להגיד לאנשים מה לעשות. זה עובד טוב מאוד בכוחות המזוינים, אבל כל קמפיין מכירות שמסתמך על 'מומחים' כדי להסביר את היתרונות של מוצר משתמש גם בסוג זה של אסטרטגיה.

    זוהי, עם זאת, אסטרטגיה מוגבלת למדי להצלחה ארוכת טווח כמנהל או כמנהיג, מכיוון שאתה לא יכול לעמוד מעל אנשים לנצח. במוקדם או במאוחר, תצטרך לסמוך עליהם שימשיכו עם זה, ואז סביר להניח שהם לא יעשו זאת אם הם לא מאמינים בזה בעצמם, אלא רק היו עושים זאת בגלל סמכותך.

  6. מַחְסוֹר

    'הנשק' האחרון הוא לשכנע אנשים שמשהו בעל ערך בגלל המחסור שלו. אנשי מכירות משתמשים בזה כשאומרים 'נותרו רק עוד חמישה - קנו עכשיו!' או 'תקופה מוגבלת בלבד'. זה מתברר לפחד מפספוס, והוא חזק מאוד, אך יש להשתמש בזהירות. בסופו של דבר הוא יאבד את כוחו אם תעשה זאת לעתים קרובות מדי על בסיס אישי.


אסטרטגיות משפיעות יותר מדעיות

אלה רק שניים מהמודלים האפשריים של השפעה על אסטרטגיה שבהם תוכל להשתמש. יש, בהכרח, רבים אחרים שם בחוץ. הרעיון העומד מאחורי חקרם הוא לעזור לך לחשוב על מסגרות ורעיונות אפשריים, ולהיות מודע יותר לאסטרטגיות המועדפות עליך. על ידי הרחבת הטווח שלך, אתה יכול להיות משפיע יעיל יותר.


המשך ל:
לתקשר עם החזון שלך
כישורי שכנוע והשפעה